看宇通客车如何“出海”驶入欧洲

 　　巴黎的凯旋门、戴高乐故居的里尔、冲浪胜地的留尼汪岛……在法国，宇通客车的身影随处可见。在英国，伦敦的白金汉宫、迪斯尼乐园，以及伦敦希斯罗国际机场……同样也印上了宇通客车深深的足迹。

　　在法国、英国不断出现的宇通车辙背后，是用户、经销商对宇通客车情感的真实流露。

　　--客车运营商马菲斯从远在印度洋的留尼汪岛匆匆赶到比利时，只为赶在记者离开前，吐露对宇通客车的心声。

　　--法国经销商皮埃尔为了与宇通更好地沟通合作，将儿子送到宇通边学习汉语边了解宇通。

　　--英国经销商理查德因堵车怕耽误记者的时间，从停车场一路奔跑到会议室接受记者关于宇通话题的采访。

　　--英国客车运营商、汉密尔顿公司的副总经理杰德，大清早亲自赶到记者居住的酒店来谈论宇通客车。

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　　这并非是虚构的场景，而是数日前记者参加比利时车展，在法国、比利时、英国采访时的所见所闻，从过去的不屑、冷淡，到现在的重视、热情，欧洲人对中国客车态度的变化，源于宇通在欧洲市场不断唱响的好声音。

　　卖客车更卖服务

　　之前中国人爱买进口客车，现在欧洲人爱买中国客车。

　　"进入英国市场18个月，宇通客车2015年销量预计达100辆，这样的销售业绩与欧洲的范胡尔、伊利萨尔、丹尼斯不相上下，而斯堪尼亚、沃尔沃和奔驰这些老牌客车制造商，在英国的年销量也就在100辆到200辆之间。"英国客车经销商理查德向记者描述宇通客车在英国市场的表现时显得颇为自豪。

宇通客车驶过白金汉宫

　　这样的自豪在法国经销商皮埃尔身上也有着相似的反映，"从2012年开始签订合作协议之后，我们已经销售了250辆宇通客车。这250辆客车中，200辆是2014年销售的。现在我们预计每年可销售宇通客车250辆。"

　　"250辆"是个什么概念？在法国，客车市场的年需求量平均在2000辆左右，"250辆"意味着宇通客车在法国客车市场年度更新量中占据1/8的份额。

　　实际上，销量数据并非是这些欧洲经销商自豪的全部，在可持续发展的逻辑里，用户连续购买才是经销商眼中发展的硬道理。

　　法国巴黎大区最大私营客运运营商Lacroix公司在今年1月份尝试性购买一辆宇通客车后，董事会再次拍板，一次性订购36辆宇通客车，用于城市间的旅客运输。第一大运营商如此，第二大私营运营公司SAVAC也是如此。其总裁比高特.丹尼尔告诉记者："我们三年前开始尝试采购宇通客车，之后，已经连续三年，每年购买4辆宇通客车。宇通是我们公司采用的第一个欧洲之外的客车品牌。"

驶过法国凯旋门的宇通客车

　　来自法属留尼汪岛的MOUTOUSSAMY公司总经理Nicolas说得更干脆："我们家族已连续购买了47辆宇通客车，之前我们采购的所有客车是依维柯，而今后的采购我们决定改用宇通客车替换依维柯的车辆。"

　　用宇通的车替代欧洲品牌，这样的声音绝非是一家客运运营商。杰德，英国客车运营企业汉密尔顿公司副总经理。在采访中，他激动地三次提到，如果宇通能提供15米客车，就会淘汰现有运行的所有尼奥普兰客车，全部采用宇通客车。

　　汽车界有句名言，"第一辆车是销售人员卖出去的，第二辆车则是服务卖出去的"。在宇通客车品质已能与欧洲二线品牌比肩时，服务就成了欧洲舞台上差异化竞争的价值。

　　"7X24小时不间断售后服务，24小时配件到位。"宇通和代理商对欧洲用户做出的这份承诺，让用户感受到了宇通客车的价值。

　　"客车运行时，发现掉了一个螺栓，我们就打电话给英国经销商的售后人员，下午6点告知，第二天上午11点的时候，螺栓就已安装到了车上。而如果是尼奥普兰，它的维修点重点是卡车，在先卡车后客车的原则下，故障车往往要等上5-6天甚至两周左右。在欧洲，宇通客车售后的响应速度是最快的。"汉密尔顿公司副总经理杰德的体会，是记者欧洲之行采访时用户的共鸣。

　　对于宇通，用户会用"产品与欧洲品牌差不多、售后服务不错"等勾勒其印象。英国用户MCH公司的老板艾蒙，甚至会向他的同行推荐宇通的产品。

凡尔赛街头的宇通客车

　　找经销商如同找对象

　　宇通客车的影响力，正通过这些老牌工业国家市场用户的口碑扩大着。而这些口碑的背后，当地的经销商功不可没。

　　皮埃尔.雷恩纳特，法国DCG集团总裁，他的家族从1921年就开始从事客车销售业务，是法国知名的客车经销商，不仅与法国很多客运企业有着多年的业务往来，而且与政府相关部门也有着很深的人脉关系。与这样的经销商携手显然并非易事。

　　2001年，全球客车业最负盛名的展示平台--世界客车博览（简称BAAV）开始了中国之旅，而随之来到中国的还有皮埃尔。

　　2000年，中国客车的年产销量超过了欧洲和美国的总和。这样的市场和产业规模不仅吸引世界客车联盟，也引来皮埃尔关注的目光。在BAAV上海车展上，一个叫宇通的名字映入皮埃尔眼中，此时宇通客车的年产销量已突破1万辆大关，这一规模不仅中国第一，在世界也名列前茅。

　　就这样在关注的目光中过了9年。9年中皮埃尔数次跟随法国考察团到宇通进行实地考察，亲眼目睹宇通的快速发展。终于，2010年皮埃尔做出了令他称道的决定，与宇通合作，将其客车卖到法国。

　　面对这样的知名经销商，宇通并没有因欣喜冲昏头脑。宇通深知一旦建立"婚约"关系，双方将一荣俱荣，一损俱损。到法国全面了解DCG集团和法国市场的状况，调研人员的走访，以及一年多时间的接触、碰撞，双方终于与2011年正式签订了合作协议。

　　宇通客车海外营销常务副总经理常浩告诉记者："宇通在选择海外合作伙伴时有一套严谨的流程，除了实地考察了解合作对象的真实情况外，还要重点衡量三方面的情况：专业度；有无客户群；对宇通品牌是否有信心"。

　　找到了中意的经销商，但让习惯用欧洲客车的用户，了解并接受一个远道而来的中国"新面孔"，则并非易事。

　　就像法国客车运营商联合会（简称：FNTV）主席米歇尔评价的那样，"宇通选择与DCG合作非常正确，DCG是近百年企业，信誉很好，且专业做客车。这能让宇通在法国市场一炮打响。"

　　事实的确如此，DCG除了凭借信誉卖车外，还自掏腰包，邀请用户到宇通实地考察。据DCG集团总经理路航.谷谷穆斯介绍，与宇通合作之后，每年都要带不少用户到宇通考察。

　　俗话说，耳听为虚，眼见为实。亲身经历的体验，让用户大为震惊。Lacroix公司总裁Jean-SebastienBARRAULT，今年年初跟着谷谷穆斯到宇通参观。一开始颇为矜持，但一天参观下来，这位总裁为宇通的规模、管理、工艺和研发实力所折服。回去不久，便做出了再采购36辆宇通客车的决定。

　　用户需求是产品的起点和终点

　　10月15日，第23届世界客车博览会正式开幕的前一天媒体日上，宇通向外界隆重推出了9款产品，尤其是其中两款产品吸引了中外媒体和世界同行的注意。12米高端旅游车及12米纯电动客车。

　　"这两款产品是宇通针对欧洲市场全新开发的产品。"宇通海外市场部欧美大区经理胡晶告诉记者："以前我们经常为一个问题困扰：为什么我们的车做了很多改进，看起来依然不如欧洲客车？后来发现只在国内客车的基础上修修补补不行，只有按照欧洲标准，按照欧洲用户的习惯和需求全新研发设计，才能满足欧洲用户的真正需求。"

　　实际上，宇通深知虽然此前在古巴、委内瑞拉等拉美市场成为当地叫响的第一客车品牌，在俄罗斯等市场也表现不错，但在老牌客车制造商云集的家门口卖车，毕竟是"班门弄斧"。

　　2011年宇通与DCG集团签订合作协议后，双方并没有急于卖车，而是花了不少时间进行产品改进，让产品更适合欧洲客车市场的高标准。

　　比如由于欧洲城市道路窄且弯道较多，国内客车出口过去后，司机反映转弯时方向盘转起来不像欧洲客车那样简单方便，往往要多打几次方向盘，针对这个问题，宇通的技术人员开发了55度大转向角，成功满足司机小转弯半径的需求，据悉这项技术已经申请了国家专利。

　　又比如，纯电动汽车国内大多是低入口高地板，以便于放置电池，但欧洲公交车普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盘、转向等问题，传统客车改成低地板尚且不易，涉及电池布局的纯电动改为低地板更为不易。几乎相当于重新设计一款车。但宇通只用了18个月就设计出了低地板纯电动公交车。这让DCG集团总经理谷谷穆斯印象深刻："要知道对于欧洲客车制造商来说，3-5年才能设计一款新产品，改进一款产品也要相当长时间。"

　　满足用户的需求，是宇通产品开发的起点和终点。这一点，无论是在中国还是古巴、还是东南亚、还是欧洲无一例外。

　　"宇通一直在不停地做市场研究，改进客车产品，让客车更贴近英国当地用户的要求。"。英国经销商理查德对此颇有体会，"18个月之前，英国客户只要一看到宇通，就会想到'MADEINCHINA'（中国制造），觉得是中国品牌，有可能是廉价产品。但是，在18个月之后，尤其是宇通欧六产品上市后，大家都认为宇通的质量和标准已经跟欧洲品牌产品在同一个水平线上，而且我们给客户创造的价值也在不断地上升。"

　　这样的体会同样也来自用户，英国汉密尔顿的杰德告诉记者，"宇通曾经派出一个小组来我们公司进行专项调研，为我们量身订制了名为TC9的客车，这款车根据需求装配了咖啡机和咖啡桌，适合小团体出行。"

　　"中国品牌国际化，首先要让中国品牌、中国制造得到国际市场的尊重。这不仅仅是企业的品牌形象，更是国家品牌形象！"宇通掌门人汤玉祥的观点，成为宇通海外战略的原则，而这一原则，让海外的用户渐渐对宇通这个品牌熟悉起来。

　　英国经销商理查德自豪地告诉记者："如果你现在去问任何一个英国公交车和旅游车的运营商，宇通是什么？他们都会回答你：宇通是世界上最大的客车公司，宇通已经进入了英国，而且宇通永远不会离开英国市场。"

　　很显然，在欧洲这一代表全球最高客车技术水平的市场，用户不仅知道了中国产品，也开始认识中国的公司--宇通。