献礼十九大|深耕、突破，中通海外市场发展迎新局面

　　无论是与新能源并驾齐驱的“双轮驱动”战略，还是面向“十三五”规划的“4+1+1”行动计划，海外市场一直是中通客车主要发展策略之一。从2003年开拓海外市场至今，中通客车一直保持着健康有序的发展，目前总保有量近3万台，远销100多个国家和地区。

　　近年来，中通客车在海外市场积极拓展新的发展模式，无论是在品牌美誉度、市场开发、合作模式、产品价值等方面，都取得了显著的变化、提升。今天的“献礼十九大系列特别报道”，我们就来聊聊近年来中通客车海外市场的那些事儿。

　　从“谨慎培育”到“大踏步前进”，品牌自信带来市场突飞猛进

　　据最新数据统计，2017年1-9月份，中通客车海外市场销量较去年同期同比增长92.9%，收入同比增长108%，连续实现快速增长。快速增长的背后，是中通客车经过多年精心培育而带来的品牌自信。

　　在海外市场开发的最初几年里，考虑到每个出口产品代表的都是中国客车品牌形象，同时基于自身也处于海外市场的摸索阶段，中通客车制定了严格的限制策略，杜绝一切可能存在的风险。这个时间，中通客车的海外市场开发的关键词是“谨慎”，从几台到几十台，只与最可靠的用户合作，只交付给用户最可靠的产品。

　　经过多年的市场拓展、产品开发与品牌培育，中通客车在海外市场逐渐摸索出一套适合自己发展的模式，积累了最初的市场口碑和品牌美誉度。在2011年前后，大订单也纷至沓来。据统计，2011年累计出口沙特1600台，当年出口智利的单批次订单达110台;2012年全年出口近2000台;2013年的海外市场更是以沙特的576台、摩洛哥126台等大单拉开序幕……大订单运作经验的积累，为中通客车海外市场带来“大踏步”的前进。稳步提升的同时，也为此后更大规模的爆发提供了可能。

　　▲2014年，中通客车一次性出口沙特2186台客车

　　2014年，中通客车一次性获得沙特市场2186辆校车大单，并在45天完成了交付，创下了多个业界记录。此后的2015年初，中通客车成功举行了第20000台海外市场客车出口仪式，海外市场发展进入了一个新的时代。直到现在，中通客车仍在不断刷新着海外市场的记录。从初始阶段的小心谨慎，到如今的突飞猛进，中通海外品牌形象实现了质的跨越，有力撑起了中通客车的国际化发展战略。

　　从“猎人”到“农夫”，经营模式变化带来更大市场影响力

　　在市场开发的前几年，进入市场是唯一的目标。就像“打猎”，哪里有猎物就去哪。随着市场板块的不断扩大，中通客车开始转变经营模式，开始由“猎人”向“农夫”的转变。针对已进入的市场，深挖潜力，精耕细作，从到处撒网，到驻地耕耘。2012年以来，中通客车又开始提出市场细分化，将全球市场进行细分，抓大放小，确立海外重点市场，做到有所为有所不为，把有限的资源放到重点市场中去，提高资源的利用效率。

　　在这种营销模式下，中通客车更注重销售服务网络建设。针对重点市场，充分发挥当地资源优势，改变原有的出口形式，由简单的产品输出延伸到CKD模式的“技术+资本+产品”输出。同时，完成重点市场和地区的布局——以驻外办事处为基础，建立销售和服务体系，实现联合代理商、经销商、服务站共同建立遍布目标市场的销售和服务网络。

▲深耕海外，中通客车迎来了更快速全面的发展

　　中通客车的销售服务网络建设成效到底如何?也许从2016年的厄瓜多尔地震中，可以看出一丝端倪。在灾难发生的4月16日上午，中通客车立即反应，以公司为主导，联系当地代理商及部分客户，短时间内即召集了123台中通产品奔赴灾区，无偿提供物资、救援人员、伤员等运输任务。其反应速度和车辆品质赢得了当地政府和人民的一致好评。这次天灾，是对中通客车在当地的销服网络的一次意外“检阅”，展现了其的顺畅与完善。

　　此上经营模式的转变，构成了中通客车频频取得大单的基础，也带来了更完善产品出口结构。目前，中通客车出口车型从以前的公交车型为主，逐步到有高端旅游车、校车、机场巴士、BRT公交等多种车型。如今，在中东的沙特、苏丹，南美的智利、巴拉圭、厄瓜多尔，非洲的摩洛哥、坦桑尼亚，东南亚的泰国、菲律宾、印度尼西亚等国家，中通客车都建立了无可比拟的领先优势。

　　从“低价竞争”到“品牌高端化”，海外市场竞争迎新局面

　　在中国客车出口的早些年，由于与欧美品牌在口碑美誉度和产品品质方面的差距，低价竞争成为中国产品开发海外市场的无奈之举。近些年，随着越来越多中国客车产品走出海外，品牌高端化成为中国企业的追求，中通客车是其中一个坚定的践行者。

　　从最初的低价竞争，到以高性价比、高品质和定制化产品竞争为主。中通客车首先从开发适应当地市场的客车产品入手，这其中典型的案例有针对非洲市场开发的中通12米发动机前置大客车，针对美洲市场开发的Sunny公交车、NAVIGATOR旅游车、NAVIGATOR LD豪华大巴等，这些产品在当地取得了极大的成功。如在非洲，中通12米前置大客车保有量超过5000台，而在南美市场，NAVIGATOR甚至已成为当地豪华品牌大客车的代名词。

▲现在，中通客车海外出口产品单车价格越来越高，产品日益高端化

　　高性价比、高品质的竞争，在很多市场已经悄然发生了改变。如在菲律宾，中通出口产品已从前几年的8米、9米中档车，发展成为11米、12米等高端旅游客车，占比也越来越高。2017年，中通客车出口菲律宾产品的市场占比达到了16.8%。而在沙特市场，中通客车产品也从以公交、校车等车型为主，逐渐发展成12米世嘉造型高端公路客车。仅在今年上半年，中通在沙特获得该类订单就达600台。另据了解，2017年至今，中通客车海外出口产品平均单车价格以60万人民币高居行业第一位，成为其品牌高端化的最佳例证。

　　“品牌高端化”除了带来更大的市场利益，提升品牌美誉度，更增加了中通客车在与欧美品牌竞争时的自信。其中，2017年的两笔海外订单，足以说明这一点。4月底，中通50辆双层豪华巴士交付厄瓜多尔，正是与马可波罗直接竞争赢得的结果。9月份，中通客车与韩国达成了20台全铝车身纯电动公交的采购协议，而该批订单，客户之前考虑的合作对象是德国曼。

　　从初入市场的“谨小慎微”，到如今的大订单、大市场、品牌高端化;从最初的第三世界国家，到现在的涉足欧洲、美洲、大洋洲等高端市场;从最初靠性价比取胜，到现在敢在高端市场与欧美品牌“掰手腕”……几年间，中通客车走出了一条适合自己的海外发展之路。未来，中通客车将更加积极奋起，响应国家“一带一路”战略和“中国制造2025”规划，向世界一流客车品牌的目标前进。