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随着时代的演进，商业模式和新兴市场的更替变换，下沉市场又立潮头，风生水起。
如今，有人将互联网领域的快手、拼多多、趣头条戏称为“下沉市场三巨头”。在这个市场里，有太多和他们一样的企业和产品，在我们忽视的地方蒙眼狂奔，逐渐成为一股不容小觑的力量。
而在新能源客车行业，“下沉市场”正在成为新能源客车企业2018年角力市场的新路径。
据有关数据显示，2017年全年与2018年上半年，一二线城市与三四线城市新能源公交车销量各占半壁江山，四线城市的占比更是突破了30%， 成为新能源公交市场当仁不让的“主力军”。
聚力下沉市场 谁有望成为“新能源客车业的拼多多”?
本文尝试剖析。
下沉市场崛起
下沉市场，简单说就是瞄准了包括三四线城市到农村乡镇在内的用户群体，也即是我们所谓的“非主流”。严格来看，这不算什么新名词，也算不上什么新战场，实体产业曾在这里血拼过，走出了许多人们耳熟能详的品牌。比如娃哈哈、乐百氏，过去零售行业的江山基本是在这里打下的。
不过，好似风水轮流转，随着时代的演进，商业模式和新兴市场的更替变换，下沉市场又立潮头，风生水起。
如今，有人将互联网领域的快手、拼多多、趣头条戏称为“下沉市场三巨头”。在这个市场里，有太多和他们一样的企业和产品，在我们忽视的地方蒙眼狂奔，逐渐成为一股不容小觑的力量。
如今，有为下沉市场做准备的无印良品，也有在三四线城市发力的优信、人人车;有在小城市实现58%票房增长的电影行业，也有靠外语培训挂牌新三板的大山教育。还有更多行业，小到农村自媒体，大到消费金融、农业保险，不胜枚举。
毫无疑问，下沉市场的崛起，是趋势、是蓝海，也是商家必争的风水宝地，互联网企业如此，快销品如此，对于风头正劲的新能源客车业来说，更是如此。
在辽阔的雄鸡高歌的中国版图上，从行政区划来看，目前，中国大概有30多个省级行政区(省会)，300多个地级行政区(市)，近3000个县级行政区(县)。而“十城千辆”工程启动之初，国内新能源客车市场主要集中于发达的一二线大城市，一直以来，多数客车企业也是在这些区域市场拼订单。一些新能源客车的后起之秀，凭借“投资换市场”经营模式，快速扩张市场版图，称霸新能源客车榜单。比如，天津、大连、承德、武汉、南京、长沙、深圳、西安等地，公交更新订单几乎都给了属地建厂的品牌。再比如，目前，在北京、天津、南京、武汉、西安、杭州、青岛、长沙、深圳、广州等城市，还由于存在本土客车企业，衍生出保护主义壁垒，其他品牌很难再进入这些市场。
与此同时，随着一二线大城市市场日趋饱和，红海厮杀日益惨烈。
另辟蹊径，转战“下沉市场”成为新能源客车企业的不二选择。目前，随着国内新能源客车的推广不断下沉到三四五线小城市。在诸如河北衡水、辛集、河南濮阳、山东诸城、山东泰安、浙江湖州、福建龙岩等小城市都见到身价上百万的新能源客车的身影。
由于“下沉市场”是典型的长尾市场，也称为“利基市场”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。不过，这些县级城市的订单虽然偏小但同样在生产上有点单要求，且需要解决好充电、售后等问题，这就要求客车企业具备更强生产能力及更完善售后服务体系，创造出具有解决客户需求痛点的产品和服务优势。
客车企业争锋
有关数据显示，2017年全年与2018年上半年，一二线城市与三四线城市新能源公交车销量各占半壁江山，四线城市的占比更是突破了30%， 成为新能源公交市场当仁不让的“主力军”。
新境界的开辟，必须要具备变革的信念、勇气和颠覆性创新的魄力。蓝海市场，谁将胜出?
2018年前两个月，厦门金旅格外引人关注，其2月新能源客车销量为256辆，行业排名第二;2018年前两个月销量共计396辆，同样排名行业第二，比2017年底排名(第七位)上升五位，超过众多以“投资换市场”为经营模式的客车品牌，老牌客车企业宝刀未老。
2018一开年，福建龙岩通过公开招标，购置200辆金旅纯电公交，总价值1.3亿，用于逐步置换旧款车辆，此前已采购过200辆金旅纯电公交;金旅将新能源公交引入河北衡水后，衡水申报“河北省首批创建优先发展公共交通示范城市”成功，其后续将引入更多新能源公交车，必也少不了提前布局的金旅。
在厦门金旅看来，北京、天津、南京、武汉、西安、深圳等一线城市对属地外的新能源客车需求很少，不过全国众多的三四线城市、甚至一些乡镇，对于新能源公交都有需求。
“目前，我们深入三四五线小城市寻找市场。近年来，三四五线小城市起步推广新能源公交车，已经有新能源客车的市场存在。这些区域市场一次很难有成百上千的大订单，有时一次订购，只有10辆、20辆。不过，全国有这么多中小城市，而且有的地区刚刚开始城市化，此前连公交车都没有。”金旅内部人士透露，有些小城市，公交起步就是新能源车。
范围广而规模小的订单要求金旅的销售人员必须深入到很多交通并不发达的地区。“今年的新能源补贴政策落地后，我们的市场人员马上投入市场，春节期间都在拜访客户。有的小城市，一个订单就几辆、十几辆辆，但我们都要做下来”。
不少小城市从来没有使用过新能源客车，金旅给这些地方当起了新能源公交的领路人。“我们给他们出各种解决方案，提供从充电桩建设到线路规划等一条龙服务，让不少城市从零开始使用新能源公交车，甚至让不少连公交都没有开通的小城市一步到位使用新能源公交车。”金旅内部人士说。
“我们前2月的新能源客车订单，没有一个是大单子，都是由一个个小订单汇合而成的。”该内部人士说。
相比于金旅靠着“下沉市场”和“积沙成塔”战术实现了对行业新秀的大反超，龙头企业宇通客车的表现可谓步步为营、可圈可点。其近期的新能源客车订单中，三四线城市的成绩尤为亮眼，吉林梅河口投放50辆新能源公交、湖北恩施40辆新能源公交正式上线、山东菏泽城区新增100辆纯电动公交、河南漯河260辆纯电动公交车已到位、50辆旅游纯电动公交车交付山东长岛。
综上所述，“下沉市场”，这一市场定位像极了1927年创立井冈山革命根据地。同样是强手林立，选择在对手注意不到，或者不屑于去争取的地盘，迅速壮大，在对手注意到时，已经成为一股足以撼动对方的力量。
由此，“下沉市场”或许将成为新能源客车企业角力2018年下半场从而制胜市场的新路径。
新能源客车行业将呈现一派蓝海竞帆，百舸争流的“新风景”。
