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杭州长江汽车控股有限公司董事长 曹忠
尊敬的各位领导、各位来宾，媒体朋友们，大家下午好！很高兴在最具活力的创新创业的城市杭州与各位领导、专家、学者和业内同行共同探讨中国新能源汽车的发展。在今年的年初，北京举办的“中国汽车百人会论坛”上，我们提出了中国电动汽车发展的四个阶段，学习、补充、并行、超越，引起了大家和媒体的关注，最近一个时期，新能源汽车替代传统燃油汽车成为大家热议的话题，借此机会我想与各位分享一下我们长江汽车的探索。
最近我在和长江团队探讨时，我们说，新能源汽车和传统汽车到底有什么不一样？一个人在传统汽车领域有多少经验？这可能是好事，但还远远不够，不能成为包袱，要学习、要创新。要研究新能源汽车在市场上是怎么切入的才能闯出一条新路。纵观世界产业革命和汽车行业变迁的历史，在未来10-15年的窗口期甚至更长的时间，我们认为电动车发展还是需要四个阶段：
第一阶段，电动汽车份额在5%以下，我们定义为向传统车学习和电动车创新的阶段，也可以定义为电动汽车向传统汽车渗透的阶段。在这个阶段由于传统油车长期发展形成的固有的有适合概念，加上电动汽车使用环境、基础设施都未跟上，大部分客户对电动汽车存有疑虑，产品的质量和性能也不完善，价格性能比也不理想，所以我们认为这个阶段的经营策略最重要的是把产品做好、把服务做好，培养市场，这一阶段电动汽车一定要向传统车学习，对传统车保持敬畏，一点一点的渗透，不能上来动不动就要颠覆，颠覆是一个目标，颠覆是结果，我们目前更重要的是研究达到这一目标的进程的方案。
第二阶段，电动汽车份额达到5%—20%，我们定义电动车对传统车的补充阶段，也可以定义为电动汽车向传统汽车细分市场替代的阶段。在这个阶段随着政策的培育、推动，使用环境大幅度改善，以及好的产品和好的服务，我们需要进一步研究电动汽车作为电气化、智能化的产品如何更好为人类出行服务，更好的切入一部分细分市场的替代。因为我们认为，单靠渗透要想整体市场份额达到20%这样的规模可能是很难达到的。2017年9月到明年，我们五龙电动车在美国的合资企业获得美国批量电动车、高端物流车的订单，他们计划从2018年开始用长江电动车替代传统车，降低物流和运营的成本，这是电动车从渗透到替代的开始，也是长江汽车在美国找到电动汽车替代传统汽车市场的细分市场，我们认为第一波的电动车浪潮一定是在细分市场当中对传统汽车的百分之百的替代，而不是电动车和电动车之间的竞争，那样做是没有意义的，只有在各个细分市场里头取代了传统汽车之后才是电动车之间的竞争。因为现在电动车跟传统车的竞争，就像刚才上汽的朱总讲的，电动汽车在找到如何与传统汽车竞争的切入点，在售后服务、能源便利的方案、产品质量和性能价格比界面找到优于传统车的价值点，才能逐步在某些细分市场领域开始取代传统车。
第三阶段，电动汽车份额达到20-40%，我们定义为电动车与传统车并行阶段，也可以定义为电动车加速替代传统车细分市场领域的阶段。这个阶段传统车仍为主流，我们主要任务是争取把电动汽车作为电气化和智能化产品的性能做到全面的超越传统车，在一个一个细分市场领域加速替代传统车。
第四阶段，电动汽车份额达到50%以上，这是智能化电动汽车全面替代传统汽车的阶段，在这个阶段电动汽车全面接过传统汽车为人类承担的服务职责，并增加很多创新性智能化的功能，成为新时代伟大的产品。颠覆是一个个细分市场的替代，替代是个个细分市场的叠加，但如果仅仅是一个个细分市场的渗透，是无法实现渗透的目标的，这个时间可能会是10年、15年，伟大而极致的传统汽车可能逐步会成为历史，但是历史是值得尊敬的，我们在向传统汽车致敬过程中创造新的伟大和极致。
谈到传统汽车时有颠覆传统汽车、弯道超车等种种提法，但是如何从不到20%的市场份额提升20%甚至50%再到全面替代，他山之石可以攻玉。智能手机的超常发展给电动车加速发展带来了启发。在座的各位领导、专家都知道，2007年的10年前还是诺基亚的手机时代，诺基亚是通讯的巨头，包括一些传统手机厂，2011年还占据着传统的优势，10年前iPhone刚刚出来的时候那个阶段就叫渗透，iPhone1、iPhone2一直到iPhone3，一直到2011年、2013年这个阶段。不知道各位用没用过苹果手机，但是我的朋友一直从iPhone1一直用到iPhone4，iPhone1—iPhone3阶段是不好用的，到iPhone4的时候就撼动了传统手机的地位。2011年他从渗透阶段直接就跨到了替代，这个时候正是iPhone4和4S的时候。
纵观它能够替代传统手机的原因有以下几个方面：
第一，是产品的压倒性技术优势，传统手机在智能手机时代技术优势全部归零，传统的技术优势越明显迭代难度越大，从iPhone1到iPhone4我们看到占比的变化，渗透阶段苹果手机一直跟着传统手机学习，当这种渗透达到一定份额时替代应运而生。
第二，他的售后服务压倒优势，苹果承诺iPhone4可以30天内无条件替换，这对传统手机售后服务造成致命冲击。
第三，完全的充电焦虑症，在苹果手机渗透阶段，智能手机电量焦虑是传统手机抗衡的惟一手段，但随着苹果手机不断的改进，用户的电量焦虑逐步让位为智能手机提供的社交需求服务，电量不再是用户购机的惟一选择，社交需求成了苹果手机替代的一个要素。
第四，精彩纷呈的生态链。苹果手机通过三代的渗透，逐步了解用户需求，同时创造和引导用户需求，并围绕着需求打造生物链，以苹果手机为载体，以APP Store为平台，通过渗透不断挖掘和满足用户的需求，不断提高产业门槛，直至完成对传统手机的全面替代。
所以苹果手机从渗透到取代、替代走过的路很值得我们所有新能源汽车、电动汽车来吸取经验和借鉴。
还有一个例子，比如说混合动力的代表普锐斯，他们1997年推出了世界第一款混合动力，但这款车在开始的时候销量直线上升，但之后在几年前出现了下滑。这个产品实际上在替代传统车过程当中就是仅仅走渗透的阶段，而没有完成替代的阶段，这个是由他自身的技术路线和使用功能所受限的。反观现在商用车领域，客车特别是公交车领域，已逐步完全被新能源电动车取代，所以单纯实施渗透而不实施替代策略无法做大做强新能源汽车产业。
下面我简要介绍一下长江汽车目前从渗透到替代的实践探索。
杭州长江汽车从2010年开始潜心7年多坚持电动汽车及核心零部件的研发，2016年4月实行纯电动商用车量产下线并开始市场销售，5月获得国家新建纯电动乘用车的准入，并在近期获得工信部目录的准入，在一年前的G20峰会长江EV成为进入G20核心区惟一的纯电动汽车品牌，获得了G20峰会特级赞助商的殊荣。2017年8月，五龙电动车在美国长江汽车的控股股东是五龙电动车，美国合资的公司向长江汽车订购90辆电动汽车、另外购买1755件电动汽车相关零部件，并且9月份已经出口到美国，这是长江汽车首批发往美国的电动汽车，也是国内首次大批量出口美国的高端电动物流车，目前长江汽车包括五龙电动车已于多家美国著名企业签署长期深度合作框架协议，在12月份以及明年的第一季度我们上市公司会做一些相应的披露。
长江汽车把传统汽车作为赶超的对象，以争创细分市场的替代者为目标，满足并超越了美国规定的技术标准，有针对性的研发适合美国运营商车联网技术并投放运用，批量出口美国，为世界五百强物流企业提供定制化四位一体的解决方案，获得了这些国际著名合作伙伴与用户的高度认可。
下面介绍长江从渗透到替代的探索，分四个方面：
第一，我们基本上掌握了全价值链的自主核心技术。长江汽车从一开始就致力于正向开发的更合理、更安全、更符合客户需求的全新电动汽车，完全自主开发的轮边驱动桥+电池+BMS+VMS系统，在全球首创智能可扩展平台，形成电动车独树一帜的核心技术。传统汽车最为核心的发动机变速箱技术在电动车体系当中完全归零。
第二，基于移动互联网全平台售后服务体系。践行长江汽车的智能化、电动化、国际化的发展战略，从客户需求的角度，利用车联网平台建立售后和救援网络，整合车联网技术优势，打造长江e库（音）智能驾驶的体验，为客户带来前所未有的绿色、科技、智能的感受，提供车管家无忧无虑的服务。在海外我们五龙电动车在美国的Chanje公司，在美国财富五百强，在美国大型服务公司Ryder公司已经达成了合作协议，Ryder1958年就在美国纽交所上市，主要业务是对传统车的售后服务，在售后服务过程当中又发现一些中小客户很需要车辆的租赁服务，所以他在美国有20万辆商用车租给客户，同时给客户进行售后服务，他在今年的2月份对杭州长江进行考察完以后，今年的7月份就进行了下单，后来5月份我去了迈阿密跟这家公司主席、CEO谈。这家公司80多年的历史，现在的CEO是第六任，说明这个公司非常传统，但是这个传统公司几个月之内能够切换电动车的售后服务和整个更换汽车，他的决策之快也是我们没想到的。实际上他面临着，如果我们跟美国的另外一家公司合作，完全电动车转换趋势形成的话，他的结果是毁灭性的，所以这次他的决策非常快。我们跟他形成了，除了大客户由我们美国公司Chanje公司负责销售和全面的服务管理，剩下在美国的其他用户全部由他进行售后服务，这样在美国的客户就非常放心，我们技术上支持Ryder公司。所以这是我们在美国的一个合作模式。Ryder公司最厉害的是，他在客户承诺当中，只要你买了他的车、租了他的车，签了售后服务的客户，他保证你的车在有效的时间里，95%的运行时间都是在赚钱的、在运营的，只有5%的时间留给他在做最后的售后服务，这个在国内售后服务根本没有这种指标。
第三，我们提供了系统的能源解决方案。根据客户充电实际需要定制专业的充电站方案，并协助电站建设，还可以为暂时不具备充电实现集团用户进行移动充电服务。2017年10月我们美国的公司Chanje也与美国的充电方案供应商达成了合作，加上国内我们提供的充电桩等技术解决方案，就形成了对美国客户全方位的解决充电方案的一个服务平台，实现一站式的能源服务，还有能源管理的问题，这个领域我们跟美国客户提供解决方案，第三个就是车联网系统，第四个就是产品，这四个界面由车联网系统把它串起来，同时跟客户他们的管理平台对接上，这样就形成了全系列的解决方案，这个过程当中我们既有中国公司的优势，我们发挥我们产品有适合技术方面的优势，同时我们把美国的管理资源、渠道资源融合在一块，这样我们才能保证在美国的成功。
第四，长江汽车开放的电动车生态链，主动适应和利用互联网社会的消费形态，建立强大的用户参与与设计的客户产品设计系统，满足用户的个性化需要，我们将车联网作为长江汽车营销网络的核心平台，与保险公司、租赁公司、银行、电信等进行合作服务链条。
这是我们的四点体会和做法。当前汽车“四化”日新月异、突飞猛进、时不我待，但是面临这样一个比较火热的局面，我觉得我们做电动车无论整车还是市场包括研发等等，头脑应该清醒，这里我讲两个我亲身经历的事情，一个美国全世界物流巨头企业，我们正在磋商一些东西，我们需要保密。他就跟我讲，10年前他买了第一辆电动车，在10年之内他们公司花了1亿美金买了若干电动车，但是这10年他定义的一直是试验、试用和渗透，也就是说他虽然花了钱10年来应用电动车，很想用电动车，但是目前电动车的产品以及服务无法替代他传统车正在服务和营运的传统汽车，这是他非常着急的事情。他全球更换以后，他们测算会省下5个亿的成本。在今年的7、8月份，他来到杭州，看了我们的工厂。之前我们的产品经过美国一年多的美标测试通过之后，在美国用过以后专程来杭州，在座谈当中他说，终于找到了一个可以替代他整个传统车体系的产品。我上个礼拜在美国跟他们也进行了沟通，明年1月份以后他们开始实施全球体系计划，他在全球有十六七万正在运营的车，花10年时间全部替代完。所以我这里想讲的是传统车替代，在一个领域里头100%的替代，若干个细分领域的100%的替代，最后叠加才是整个新能源汽车对传统汽车的颠覆。如果我们在所有的细分领域都做不到，仅仅是渗透的话，那是没有用的。
第二个，我跟全球最著名的前五家轿车公司的CEO也聊过，我跟他说市场渗透率达到20%的时候是不是可以他自己切换他的电动车和传统车？他说差不多了，但还有一个指标，也就是说我的传统车还在盈利我就不会切换，所以新能源汽车的进入者，包括我们长江在内面临着巨大的挑战，就是你要盈利，你要在细分领域进行100%的替换。在新能源汽车的培训、学习和渗透阶段，面对百年一遇的机遇，我们将真实工作、创新突破，创造出无愧于时代、无愧于市场的伟大精品，让中国品牌依赖于世界产业之巅。
有朋自远方来不亦乐乎，作为东道主之一，长江汽车承担本次的商务接待业务，希望大家提出宝贵意见，希望大家在杭州工作、生活、交流愉快，身体健康。谢谢大家！
（根据发言整理，未经本人审阅）
