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【核心观点】
• 威马到九月底才开始有车主进入一年的使用期，我们希望从第一台威马开始就能真正地把这些车管理起来。
• 目前在新势力造车里，威马是真正第一家得到多个保险公司认同残值管理模式的企业。
• 建立一套新能源二手车流通市场服务体系已经迫在眉睫。
• 威马希望能让最忠实的客户享受高残值的红利。
新能源二手车的保值率与残值管理一直是个难题，在市场保有量与二手车市场流通量过低的情况下，这两个问题都无从谈起。但是对于新能源汽车车企与用户而言，这又是一个无法回避的问题，如果这两个问题没有答案，对于新能源汽车市场的增速势必会产生影响，于是几乎每一家开始量产交付的车企都以保值回购、保值换购等形式做出二手车业务的尝试。时间到了2019年8月，威马距离首台交付将满一年，在过去一年中，他们关于二手车业务有着怎样的思考与尝试？盖世汽车与威马汽车产品二次营销发展部总监王晶做了一次交流。
威马汽车产品二次营销发展部总监王晶
盖世汽车：请问威马如何看待新能源二手车市场？
王晶：我们从量产交付之前就开始去设计二手车产品与定价。在设置营销策略的时候，我们必须充分考虑他们在未来对二手车的保值率有什么影响。我们曾经与多家保险公司做了深入沟通，大家对于威马二手车体系的设计——包括我们的产品、定价、营销体系，也包括我们现在谈到的未来二手车的运营体系——都表示认同。
我们到九月底才开始有车主进入一年的使用期，我们希望从第一台威马开始就能真正地为用户建立残值管理体系。如果只是把它们推向市场，不提供任何标准和服务，会导致市场新能源二手车的价格进一步的恶化。现在推出威马智选官方二手车品牌，当第一台威马真正进入我们的交易体系时已经万事俱备了。
从未来的发展来说，提前布局是因为我们相信自己对这部分业务的把控力、执行力是足够强的。我们现在很难讲能将市场的平均保值率拉升多少，毕竟这这个市场才刚刚开始，更不是单靠一个厂家就能实现的，需要靠不断地摸索与尝试，但我们希望能够通过我们的营销模式和质保体系，逐步摸索出一个合理的价格。
盖世汽车：威马在二手车保值方面有哪些举措？
王晶：威马正在尝试的相关模式如果可以取得成功，我们愿意把心得与行业分享。新能源产业中如果只有我们一家这么做，形成不了对市场的影响力，所以我们希望每家友商都能往这个方向去做。只有当客户对二手新能源车的接受度逐渐提高，需求量增大，我们整个产业才有机会。到目前，我个人认为新能源二手车市场不是一个简单的品牌与品牌之间的竞争，更多是新能源这个产业和二手车这个市场要做得更大。
很多人在提到新能源二手车保值率的时候都会提到保值回购，我们认为这个模式并不能从根本上改变现状，只是一种尝试和探索。在没有标杆、数据……的情况下，从威马的角度来说，我们现在跟保险公司有合作，我们有第三方加上换购权益的平衡去设计一个商业模式。长远来说，我们希望通过官方认证体系逐步打造出威马的二手车价值体系。
坦白说，我们现在跟各方做新能源车的残值预测的时候，碰到的挑战真的非常多。但是整个新能源行业在这个阶段回避不了这个问题，目前我们在新势力造车里是真正第一家有多个保险公司认同了我们的整个“余值险”模式，也就是说保险公司和第三方公司对威马的品牌、产品、体系等等方面都是认可的，大家共同锁定了三年以后车的残值。
盖世汽车：建立新能源二手车流通体系对于新能源汽车市场而言有多紧迫？
王晶：随着新能源汽车市场保有量的增加，新能源二手车逐步进入流通市场。数据显示，今年上半年新能源汽车销量达到61.7万辆，同比增长49.6%。建立一套与之适应的新能源二手车流通市场服务体系已经迫在眉睫。
相对于燃油车，新能源汽车的价值标杆还在逐步成形，这就意味着主机厂有更多的机会直接去介入。如果在这个阶段主机厂不介入，车辆就处于放任自流的状态，对整个行业未来的发展都是负面的，影响非常大。
盖世汽车：新能源汽车的快速迭代对于二手车市场有无影响？威马如何对待这一问题？
王晶：电动汽车行业硬件迭代速度会比较快，威马的理念是以用户为核心，照护好老车主，吸引更多的新车主。我们的举措很简单，首先我们是全球范围内首个发布电池终身质保政策的整车厂，同时还有威马汽车用户关怀计划，包括3种解决方案，即现金权益、“威马Care+”计划及电池包付费升级服务。
电动车三电的透明特性已经被包含在威马未来二手车的运营体系里面，我们希望打造一个线上线下组合的相对比较轻量化的运营体系。我们希望最大程度控制成本，提高收购价格，让客户得到更高的实惠。
盖世汽车：您预计三年后威马的二手车体系中会有多少台车进入流通？
王晶：今年1到7月威马的交付数据（上险数）是接近1万台。说到三年后有多少台车进入流通，现在还不太好判断。主要受两方面原因影响，一是，根据用户需求更换车辆；二是，与政策补贴周期有相关。
盖世汽车：我们知道在成熟的二手车市场，残值估值模型中包括政治、经济、GDP、地理、气候等诸多变量，请问威马61.8%的回购比例是怎么计算出来的？
王晶：61.8%是基于科学的残值预测模型、结合保险公司及再保险公司的风险评估模型，精细测算综合评估而来。为了支撑“威马Care+”计划健康运营，测算时已将保值服务费用、认证检测费用、电池换新成本及保险费用等进行结合。我们希望威马能让最忠实的用户享受到高保值率的红利。
盖世汽车：动力电池的梯度利用对于提高新能源汽车二手车残值有很大帮助，威马在这方面有何举措？
王晶：我们已经跟好几个动力电池梯度利用的伙伴签了战略合作协议。梯度利用短期的需求目前来看，在二手车的运营体系里面最快的应该是来自于出行跟网约车领域，我们大部分的用户都是终端客户，网约车市场我们慢慢在布局推进。从个人用车来说，日常城市通勤可能7-8年也不会走到这个梯度利用的范围。
盖世汽车：作为智能电动车，其本身有车机在数据交换与储存方面的优势，传统燃油车的二手车对于历史车况一直存在诚信的问题，威马在未来对于纯电这块车辆历史的数据会不会建一个数据库？对于未来车辆的历史问题，或者交易当中的诚信问题有什么样的想法？
王晶：在电动车里面，像威马现在的数据体系可以保证不会存在二手车里程作假的问题。在质保体系里面，电动车维修的频次和需求比燃油车少，因为部件比燃油车少很多，在目前的维修体系来说的话，第三方修理的可能性不大。如此一来，我们会有完整的维修记录、保险记录，加上车机差不多每秒一次同步的数据，理论上车辆的历史状况真的处于相对透明的状态。
我们从现在到未来二手车的管理体系都在考虑怎么利用智能化、网联化的特性在买卖双方之间建立诚信机制。我们现在规划的是把二手车质保期做的更长，超过传统燃油车，在用户使用的三到五年里面没有太多的后顾之忧。
