蔚来3月销量增长的核心力量来自哪？

日前，蔚来汽车公布了其第一季度的销量情况。数据显示，蔚来3月销量逆势上扬，交付量为1533台，同比上涨11.7%，环比上涨116.8%。2020年Q1累计交付3838台，这超出了2019财年Q4财报业务展望中预计的3400-3600台。

在疫情的严重影响下，蔚来是全球车企中为数不多的几个逆势上扬的车企之一。

根据乘联会4月1日发布的数据，3月份前三周国内乘用车日均销量为21186台，同比下滑了45%。可见受制于疫情下的供应链复工进度，全行业产能依旧处于爬坡阶段，蔚来能取得这样的成绩确实不易。

蔚来CEO李斌解释道，“3月销量实现环比大涨也是得益于在疫情期间，我们持续发力线上销售的同时，使得线下店内的访问量实现逐步回升，而且自2月份以来积压的订单在3月得到释放。”

订单释放的因素必然在内，但确实离不开蔚来的努力。蔚来做了什么？销量增长背后有哪些故事？

口碑积累促销量上涨

最核心的，这与蔚来“与用户共创”的经营模式分不开，而蔚来公关总监万锐也同意这一看法。万锐对第一电动网表示，3月销量上涨的核心就是用户口碑积累的结果。

与其他车企相比，蔚来的用户服务在产品出来之前就已经开始做了。按照万锐的说法，“我们的很多做法都是前置的。”即在产品没有出来之前，就已经为用户着想了。比如蔚来第一年参加车展时，将自己的展台现场封起来，采取限流措施。在外界看来，这种方式是蔚来在搞噱头和炒作，但其实是为了给观展者一个理想的看车环境。因为，当时的展台现场有3000平方米左右，只能容纳900人。万锐解释道，“我们通过划小格子，发现900人是最好的现场效果人数上限。”不会很拥挤，能够有足够的空间让观展的人走走看看，不会因为环境产生不好的体验感受，因此，现场采取了限流措施。

蔚来的NIO House内景

还有一个例子是，蔚来要求自己的fellow在用户进入体验店时关注他，而不是扑上去各种推销介绍。万锐说，“当他的眼神跟fellow交流，想让fellow过去跟他讲解的时候，fellow应该第一时间很主动地过去；但如果他回避fellow的目光，想自己看一看，fellow就应该远远地看着他。”这其实是一个很人性化的要求，因为每个人的性格都不一样，想要的服务也存在差异。但万锐也指出，这个要求的尺度也很难把握，并不是每个进店用户都喜欢，因为有些人更喜欢进门就能得到fellow很热情的讲解。

而把“销售”叫做“fellow”则是因为“销售”本身带有很强的功利性和目的性，“fellow”会让人避开这一点，听上去更亲近舒服一些。

总的来说，蔚来在身体力行“站在用户的角度去思考，怎样的体验更好”，并不是“纸上谈兵”。

另外，与传统4S店不同的是，蔚来采取的是直营模式。与传统经销店模式相比，线上线下相结合，“直接服务于用户的模式，会让用户感觉更加踏实。”蔚来北京城市总经理浦洋这样告诉第一电动网。尤其在疫情期间，各车企的销售迅速转至线上，而与他们不同的是，蔚来因为一直坚持线上线下结合，经验更丰富。可以直白地说，有些品牌的经销店只能无奈关门，但蔚来依旧正常为用户服务。

蔚来称，用户可以通过APP进行选配和购车，并提供上门交车服务，也就是所谓的无接触交易。2月中旬至3月中旬，蔚来的新增订单水平已经恢复到去年12月的70%。

与此同时，蔚来还做了很多创新性的调整，“比如进行‘云看车’，在社交平台进行直播、短视频介绍产品；还有丰富多彩的‘云牛屋’。”而且，蔚来是直播看车最勤快的车企，虽然有时候观众并不多，但每天都有几十场的直播。从春节至今，蔚来累计制作短视频1000多个，直播了2000多场。蔚来方面对第一电动网表示，“这不仅仅是为了销售车辆，同时也是品牌形象建设的一部分。”退一步说，即使没有订单，也没关系，让更多的人认识蔚来更重要。

此外，浦洋告诉第一电动网，疫情期间，有很多用户回了老家，但蔚来会定期在系统里扫描超过30天没有充电并且电量低于20%的车辆。“我们发现之后，就会给用户打电话提醒，如果用户不在家，我们也可以帮忙充电。”比如，当时就帮一个在国外的北京用户的车辆充电。“这是一个非常小的事情，是我们应该为用户做的。”浦洋补充道。

但这个用户认为蔚来很细心，他“一直都在很热情地帮我们推荐他身边的朋友试驾、参加我们的活动等。”浦洋说道。而这也表现了在服务用户上，蔚来和其他车企的不同。

为此，蔚来也对第一电动网表示，“我们的很多车主本身就是很好的内容生产者，不论是在蔚来APP上，还是在其他网络平台上，他们发布有关蔚来的内容都受到了很好的回应。”

钢铁侠翔哥在蔚来APP上的互动

虽然用户到底为蔚来带来多少新订单尚未可知，但可以肯定的是，疫情期间，用户并没有停止给蔚来引流，就像他们自己说的那样，“买完车大家都自觉变成蔚来销售人员了”。一位自称“江哥”的用户在蔚来APP上发文称，他说服朋友贡献了一台。“钢铁侠翔哥”也表示，第一季度的销量有他推荐的两台。

而在更早之前，就已经有老用户介绍新用户给蔚来。一位ES8的来姓车主告诉第一电动网，从2018到2019年，他已经介绍了39位亲朋好友参加蔚来的试驾活动。其中，9位已经提到了车，还有1位也已交了意向金。万锐也告诉第一电动网，“去年NIO Day期间，有一位车主当时就推荐了50个人试驾。”不难看出，蔚来的用户运营确实做得很好。2019年深圳的NIO Day不仅展现了蔚来的豪华汽车定位，也展示了蔚来用户模式的成功，用户力量的强大。而这几位用户只是众多给蔚来引流的个案。

从蔚来近两年的表现来看，这种模式已经得到了业内的认可。

产品力优势，新换电模式可期

除用户口碑外，蔚来的产品力也不可忽视。

蔚来也认为，“从第一季度的成绩来看，蔚来的产品似乎已经经受住了市场的考验，用户对蔚来产品的信任度大大增加。”而NIO Power的充电模式无疑是蔚来产品力的最佳体现。

充电不方便、充电时间长是继续航焦虑、电池安全问题后影响电动汽车使用的焦点话题。作为使用者，谁都不愿意干等几个小时去充电，毕竟燃油车加油只需几分钟。小区内无法安装充电桩，周边没有充电设备的消费者，甚至都不正眼瞧一下电动汽车。

但蔚来的换电模式，给电动汽车用户带来了信心。一位蔚来车主戏称，附近有换电站的用户，可以享受到传说中的“一直换电一直爽”的服务。换电模式虽然存在争议，但却是目前最高效的补能方式。

很多车主都对蔚来100度电电池和换电站的普及抱有很大期待，在他们眼里，至少在高速上换电可完全不用考虑没电跑不了的问题，蔚来能解决用户补能问题。

用户对品牌的信任加强了，愿意掏钱了，蔚来的销量自然会上涨。

在3月27日举行的线上媒体沟通会上，蔚来电源管理副总裁沈斐介绍道，2020年，NIO Power将以换电为主，充电为辅，全年新增约50个换电站，第四季度100kWh电池包交付之后，将实现70kWh-84kWh-100kWh三种电池的灵活互换。

往小了说，这一模式会让用户用车更方便便捷，打消补能顾虑。往大了说，通过这一模式，电池能够灵活租用，在一定程度上降低了车辆的初始购价，有助于改变电动车与燃油车的竞争格局，还可以缓解二手电动汽车贬值问题。