“互联网+加油”迎来新一轮淘沙

7月3日，国家发改委《中国“互联网+”行动百佳实践案例》入选名单公示完成。名单中的“智慧能源”类别下，展示了中国石油物联网技术、许继集团四表集抄工程等典型案例，同时为“互联网+”加油站留有一席之地——深圳市喂车科技公司（简称“喂车车”）以“智慧油站”APP解决车主和加油站痛点，致力于通过能源供给方向的供给侧改革和产业升级，改变传统能源领域。

2014年以来，“互联网+加油”创业公司如雨后春笋般应运而生。中国石油、中国石化等国企也纷纷牵手腾讯、阿里巴巴等互联网公司，致力于用互联网思维解决大数据和精准营销的难题。如今，一些“互联网+加油”公司已“倒下”，另一些公司正在调整自身业务。可以说，“互联网+加油”解决方案在过去的两年，已在残酷的竞争中进行了“证伪”和“试错”。

成品油零售市场的“蓝海”，3年来经历了一轮互联网技术淘沙。如今，璀璨珍贵的珍珠已若隐若现。

“互联网+”企业涌入加油市场

“汽车加油等后市场服务领域，近年来处于经济逆周期，需求量大，利润可观。”7月26日，喂车车相关负责人接受本报记者采访时表示。

近年来，由于国际油价低位运行，再加上国内经济增长疲软，成品油消费需求低迷，批发价格一再走低，使加油站零售利润在整个供应链中处于高位。

有关数据显示，目前我国汽柴油批零价差水平已处于2015年9月以来的高位，大部分主营单位的产品出现1100元/吨～1500元/吨的批零价差，山东地炼方面柴油批零价差则较长时间稳定在1500元/吨以上，汽油价差稳定在2300元/吨以上。去除人工费用、设备维护费用等，加油站利润仍较为可观。

目前，中国石化、中国石油已将营销重点转向零售终端，山东地炼、延长集团等地方炼厂的炼油能力也不断增强。

业内人士分析，地方炼厂在可观零售利润的诱惑下，也将积极参与到加油站竞争中。

行业数据显示，目前全国加油站数量近11万座，每天的加油交易量近百亿，年加油交易额近3万亿元。因此，众多“互联网+”企业及其背后资本，争相涌入加油市场。

国有企业发力“互联网+加油”

在我国近11万座加油站中，中国石化直营和控股加油站逾3万座，中国石油直营和控股加油站逾两万座，其他国有企业控股加油站约2000座。中国石化、中国石油的加油站数量占比达47%。2014年以来，中国石油和中国石化在成品油零售领域实施“互联网+”战略，致力于扩大零售销量。

2014年9月，中国石化销售公司与腾讯科技签订业务框架合作协议；2015年6月，腾讯与中国石油签订战略合作协议；今年3月，支付宝也收到中国石油抛来的橄榄枝，与其签订战略合作协议。

今年以来，两大线下支付巨头微信和支付宝分别展开行动。支付宝方面表示，将为中国石油提供大数据和精准营销服务，包括油卡充值、油站扫码付款、会员管理等。

支付宝方面表示，全国目前至少有1400座加油站已与其合作实现手机支付，这个数字在今年内将提升至3万座，平均每天增加159座。支付宝的合作伙伴包括中国石油、中国石化等国企，也涵盖壳牌、BP、道达尔等外企。

微信方面表示，中国石油已在全国近1500座直营加油站上线微信支付，构建“人·车·生活”生态圈。2015年11月18日，微信与中国石化广州石油联合宣布，开展加油O2O领域的合作，即深圳石油94家加油站开通微信支付，客户还可通过微信购买非油品。自此，广东石油成为中国石化销售系统首个开通微信支付的公司，未来将有2500座加油站完成“智慧升级”，既能利用微信账号打通加油卡，直接进行用户管理，又能通过微信线上活动吸引用户。

据悉，微信支付可使人均加油排队等候时间比之前缩短25%。除率先开通微信支付的加油站外，微信相关支付服务将向所有加油站拓展。

最终，通过覆盖全国的加油站网络，微信可以为车主提供更加智慧的出行方案。

民营企业在加油O2O领域频频“试错”

与国有企业精而专的大动作相比，民企在加油O2O领域的尝试更加多元化。2014年以来，一批创业型公司如车到、喂车车、易加油、油棒棒等在市场竞争中涌现。虽然这些企业的服务内容不尽相同，但按终端基本分为2B和2C两类，分别面向油站和加油用户。

面向用户的2C端，绝大部分APP都鼓励用户预充值享返现、与油站合作享折扣，然后根据相关优惠实施加油站导流、加油后实现线上付款等。其中，大部分APP号称要让加油更加实惠与便捷，让加油站销量提升。

由于行业竞争激烈，加油O2O公司更愿意通过与合作加油站采取高额补贴的方式，在最短的时间内“跑马圈地”，获得更多市场份额。

然而，经过近两年的实践，这种补贴返现、折扣推广的方式并没有提升油站销量，反而有两家加油O2O公司——运营大圣加油APP的北京佳油宝、运营油通APP的油通科技由于难以负担巨额补贴，相继倒闭。

“这些APP的加油站导流功能并没有带来额外销量，只是将油站本身的销量变为APP的而已。”有关人士表示。对价格敏感的车主关注折扣、返现等优惠，但不会为此到3公里外的油站加油；对价格敏感度不高的车主则更关注加油的便捷和舒适度，很难注意到每升几毛钱的价格差。

“实践证明，加油站导流这个功能是伪命题。寻找加油站对用户来讲根本不算痛点，甚至连痒点都算不上。”有关人士表示。

提升交易与运营效率是关键

在试水“互联网+加油”领域后，无论是国有企业还是有幸生存下来的民营企业都领悟到，低价的成本竞争需要强大的资金支持，如果能够提高加油站交易、运营和营销这3个环节的管理效率，就能够帮助整个行业提升效率。

经过对全国范围内的2000座加油站进行调研，在工作日9时～10时、17时～18时的早晚高峰期，管理较好的一座西部外资加油站，每小时油枪的平均加油时间为15分钟；而调研中排名前20的加油站，每小时油枪的平均加油时间仅为6分钟。

连加油高峰期，许多油站油枪的闲置时间都超过90%。若闲置时间能够压缩，则可以使加油更高效。

“一座加油站，员工一半在服务，一半在交易。一位车主从进站到出站，如果使用现金外的形式交易并开具发票，平均需要花3分钟时间加油，3分钟排队买单。”有关人士介绍说。因此，提升交易环节的效率，让车主在最短时间内完成支付并开具发票，就相当于提升加油过程的效率。

为实现这一目标，诸多加油O2O公司进行尝试。喂车车自主研发“完全不下车”支付系统，配套硬件和软件解决方案，让车主在15秒之内不下车完成交易，同时完成非油商品的购买。他们引入智能防爆小票机和智能发票机，安装在加油机旁，车主在车上完成支付后可打印小票和发票，由加油员递给车主，优化了交易流程，且不容易遭受恶意逃单。

通过提高支付环节效率，加油站的人员配置需求降低了，车主的体验改善了，运营效率得到提升。最重要的是，加油站在高峰期的供应能力得到显著增强。

细分用户增加消费黏性

观察近两年大量出现又沉寂的加油O2O应用软件可以发现，其未能占领市场的原因之一是未能对加油用户进行细分，采取不同营销手段从而增加特定用户群体的黏性。这样一来，特定加油站的用户忠诚度无法得到保证，车主也很难从这类应用软件中受益。

加油站无法进行用户细分，受制于其与用户的互动途径。使用传统支付方式包括现金、刷卡等途径支付，加油站只有在用户办卡时才能收集信息，实现用户分析。对线上支付用户，加油站只能了解油站销量，无法得知车主的加油频次等立体消费信息。

换个角度来思考，如果能利用支付等途径有效收集用户信息，筛选特定用户群体进行有针对性的营销，就能够提升用户忠诚度，将其购买潜力发挥出来。

中国石化广州石油计划推出车主服务APP和易捷微商城，形成“一网一微一店两端”五大平台，进一步打通线下实体网络和线上平台渠道，对内整合零售、非油品和批发等客户资源，建立客户综合积分体系；对外与金融服务、餐饮百货、文化娱乐、汽车服务等企业开展跨界合作，通过大数据、云计算等技术，加强对车主消费需求和行为的分析，为车主提供更加精准和个性化的服务。

有关人士认为，加油站客户管理中，“导流”的主要对象有两类，一是对价格弹性敏感的群体，如共享经济时代的快车、专车司机等；二是拥有灵活的交易手段与油站的交易方式相匹配的车主。但最核心的问题是，加油站如何管理周边3公里范围内的客户，提升他们的忠诚度？

“车主可以分成很多种，有一些车主附近可能只有一座油站加油方便，但大部分车主方便加油的站点有2～3座，可能在家附近，可能在公司附近，也可能在沿途路上。”有关人士经过调研得出结论。按照这个比例计算，对于在舒适区内但加油频次下降的用户，采取合理的促销或积分手段召回，召回率理论上可以达50%～66.6%。“除对不同客户群体进行有针对性的营销外，用位置思维开展加油站营销也是有效途径。”有关人士表示。