面对“跌跌不休”的经营形势,广西玉林石油北流片区不等不靠,灵活采取一站一策经营措施,找客户稳市场,战对手抢份额,同时积极延伸销售链条,努力扭转销售局面。截止到8月31日,该片区零售量同比增长7.04%,全面实现了止跌回升,稳稳把牢市场份额。
员工走出去,客户请进来。“站长,镇西边沙场刘老板那又新增了一台车,我刚从那里路过。”,“这个消息太及时了,刘老板那生意一直不错,一台车单月就能消费500升柴油,快收拾好走访资料,我们马上出发。”在北流新丰站,站长陈金主动抓住眼前的商机出击,利用眼前正在实行的柴油优惠、积分翻倍等政策,将客户请进到站里,把新客户培养成了忠实客户。
为扩大客户群体,该片区全体员工转变观念,人人担当起推销员,主动走出加油站,深入到沙场、水泥厂、车站、物流配送点等,哪里有客户就往哪里钻,把当前的优惠销售政策逐个向客户说明,展示中石化ISO管理体系图片,实行品牌攻略,将他们引导到站内消费,提升了单站销量。截止到8月份,该站单站销量实现同比增长的超过了9座,竞争力也得到进一步提升。
跟着形势走,抢市场份额。面对竞争对手采取下调价格、返现、送洗车券等措施,该片区市场份额一度出现了下降的趋势,形式不容乐观。为抢夺回市场份额,巩固经营根基,该片区及时调整销售策略,将第八站、会众站等确定为点对点竞争站,实行油非互动、持卡加油优惠等措施,与竞争对手展开赛跑。同时,该片区还调整各站经营时间点,对城北站、龙颈站等采取延迟人工加油时段、实行24小时加油等,提升了夜间销量。
稳定城区站,做大农网站。“城区站竞争大,农网站固定客户多,市场特点各不相同,因此,我们的营销要做到有针对性,确保提升整体经营水平。”在经营分析会上,该片区负责人强调着说。
该片区根据城区与农网特点,在城区站大力推行自助加油服务,采取加大引导措施缓解拥堵现象,并引进翼支付优惠、持中国银行爱车卡加油优惠、买保险送加油卡等活动,吸引大量客户,确保销量持续稳定。在农网站实行延长人工服务时段、开卡免工本费等措施,畅通农网站自助和人工加油服务渠道,以卡锁定销量,不断做大农网站销量。
“前段时间,我们片区销量还处在同比下降阶段,为了追赶市场,我们一是加大了促销力度,重点将大客车、大货车吸引回流,二是加大对农村市场的开发力度,在夏收夏种阶段也实行了预约加油、自助加油优惠等服务,都取得了明显的效果,为完成全年销售任务奠定了基础。”
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