争夺消费者的油价大战打响 “油老大”转型综合服务商

今年4月份开始，一场争夺消费者的油价大战打响，蔓延至今。各种挂着油品直降的广告促销大牌不仅在民营油站挂出，价格一向坚挺的两桶油加油站也同样优惠幅度不少。“历时之久，力度之大，前所未有！”各种媒体纷纷以这样的惊讶姿态看待加油站的降价大标语。

实际上，这场已经蔓延到全国的成品油零售价格战，并不是简简单单一场价格战。对于中国石化这样的传统“油老大”而言，其背后是观念的转变，其底气来自于转型发展带来的新契机。

变化是逐步开始，效果也是逐步显现的。自2012年起，中国石化广东石油分公司（以下简称广东石油）一直奔跑在做强油品主业的路上，油品销量保持稳中有升，五年间成品油零售销量增长超过15%，成为整个中石化销售系统规模最大的成品油销售企业。今年以来，面对成品油市场需求低迷，竞争激烈的形势，销量依然实现逆市增量，8月份在“天鸽”、“帕卡”两个台风影响下，更是创下了单月销售历史纪录。

这一结果表明，无论油价涨跌，消费者最终选择的还是取决于油品质量以及优质便捷的服务。“油老大”在市场竞争中学习到的是“客户用脚投票”的市场规则。

邀请公众 走进加油站观摩

这是一场市场上少有的成品油零售价格战，竞争中形式各异、手段繁多，以前所未有的优惠范围和力度带给社会强烈的冲击。然而，如果这仅仅是一场比拼价格的市场行为，那么必将是一场“价低者赢”的竞争。事实却是这样的——价格虽然是一把竞争利器，但却并不是唯一标准。戳中消费者需求的，不仅仅是因为油价便宜，这其实是一场争夺消费者的转型升级大战。

今年4月21日，第48个世界地球日前夕，中国石化打造的“探秘智慧能源”公众开放日活动品牌迎来了第二季。全国24座城市、30家中国石化下属企业同时开门迎客，吸引了逾千公众参与。在公众开放日广东站——中国石化广东石油分公司佛山顺德古楼加油站邀请了100多名社会公众走进加油站，通过现场观摩油品储存、检验和销售环节，参加“智慧能源”课堂，为公众答疑解惑，让大家感知绿色环保能源的诞生和应用，零距离感受“每一滴油都是承诺”，消除公众疑虑。

“一直以来都觉得中石化这种能源企业很神秘，既看不明白也听不懂！”来自社区代表刘阿姨坦言，尽管加油站就在家门口，但一直停留在“加油站就是工业场所”的认识，直到参加了公众开放日活动后才发现，加油站已经变成了休闲购物的好地方，不仅安全，还很时尚。

事实上，2012年起中国石化就开始组织“开门开放办企业”活动，所属62家企业累计举办活动2000多次，超过10万的社会公众走进中国石化。观摩了加油机内置“隔水滤芯”科普课堂后，亲眼见到“滴水不进油”，让大客户冯先生更加坚定了来中石化加油的信心。像冯先生的想法代表了许多消费者的认知，加油必须加好油，而不是加仅仅是便宜的油，中石化对油品质量的坚持和把关，让消费者觉得很放心。

事实证明，低价策略所导致的“漏斗效应”并不会长期存在。惠州茶亭岭加油站被方圆5公里内3座油站包围，站长甘华坛仍然底气十足，提出了不下车加油以及“两分钟加油”口号，还增加了洗车折扣券、免费休息区等增值服务。不到一个月，饱受效率低、质量差“负福利”的客户回流到站，汽油销量也环比增长了3倍。

APP上线1年 就有400万用户

绿色环保的好油品是根本保证，市场之争是客户争夺的较量，谁能抓住客户的痛点，谁才能赢得竞争长久的主动权。随着社会跑步进入数字化消费阶段，创新性平台成为吸引更多年轻消费者前往的通道。中石化对“互联网+”应用，正是契合了这一消费新趋势，开始从油品供应商向综合服务商转变的过程。

据了解，其着力打造的移动APP、电子商务网站、官方微信三大平台，借助互联网平台和效应开展各类营销活动，呈现出爆发性增长的新趋势。目前，广东石油官方微信（gd_oil）上线3年已经拥有近700万用户，更加实用便捷的“加油广东”APP上线1年多就达到400多万用户规模。车主在了解最新油价、导航油站、充值加油卡的同时，还可以参加各种加油优惠、购物优惠的活动。眼花缭乱的促销活动打通了线下和线上两个平台，客户的消费体验更多元、更丰富，营造了车旅新生活模式。

当前，广东石油除了持续做精做细点对点竞争之外，还引入了周日会员日加油优惠、绑卡用户优惠、无门槛加油优惠尝鲜、柴油定点优惠等6项针对不同客户的优惠措施，成功将优质客户留下来，避免了客户“因降价而来，因涨价而去”的不良循环。

除了传统的加油业务，其他线上非油业务也在飞速发展，借助“电商网站+微信+APP”三大互联网平台，聚拢了超过1000万线上用户，成功引入了新车销售、车辆年审、网络约车、银行直连等11个线上业务，吸引43家商户入驻，上线商品超过2600种，今年1-8月份线上平台交易金额突破8000万元。

加油站变身 综合服务基地

“互联网+”转型不仅仅是平台和模式的突破，还有整个服务思维和理念的突破。有着与消费者密切接触的加油站，也华丽转身为综合服务基地。

当然，广东石油这个“卖油郎”并不是天生就会做非油品的。从2008年正式切入非油品业务以来，广东石油经营的非油品从无到有，从没有任何经验到专业化运营发展，覆盖全省的2200多座便利店成为了转型综合服务商的试验田。

目前，广东石油明确了以建设社区化小型超市为目标的便利店发展之路，引进生鲜、全球购、医药、充值、汽服、快餐、金融保险、旅游、广告等新业务，将传统、单一的加油站打造成为一站式的综合服务站。在消费者眼中，来中石化旗下的油站加油，有着更为多样化和便捷的消费体验，同时可以满足多种生活消费场景。预计今年内他们将拥有300座这样的综合服务站。

如今消费者经常可以经历这样的场景：来到了佛山古楼加油站，除了可以加油，还可以享受22种服务；家住肇庆七星岩景区附近的周阿姨逛完公园后，走进位于景区东门的城中加油站，手机订购的新鲜肉菜在10点前就放在油站的恒温“蜜蜂箱”内；在莞深高速上来往的车主，来到繁忙的黄江服务区，可以在麦当劳、蒙自源等连锁餐饮吃饭，还可以到玩具反斗城、茶艺馆、特产店等具有假日特点的商铺选购商品。

尽管特色不同，却拥有同样的创效能力，佛山古楼加油站仅基础品类单月营业额超过百万元，肇庆城中加油站也接近70万元，全省20座自营高速公路服务区，2016年营业额突破5亿元。在强而有力的发展势头推动下，非油品营业额今年将有望冲刺百亿俱乐部。