年初以来,面对成品油市场需求日益萎缩、竞争不断加剧等重重困难,山东烟台福山石油多措并举,抓经营、强管理、激活力,保证了成品油销量的稳健增长。1~9月,福山石油成品油销量完成年度计划的71.1%,排名烟台石油前列。
抓经营,慢工细活出成效
为在逆境中取得经营上的突破,福山石油在客户建档、一站一策、制定营销策略等方面下足工夫。
福山石油从客户档案抓起,将每月消费额在1万元以上的客户作为重点追踪对象,组织加油站逐个完善大客户档案。目前,福山石油已完善了1300多家大客户档案。同时,他们认真梳理年消费12万元以上的客户,明确责任人,重点调研落实客户消费情况,重点跟进摇摆或流失的客户,以增值服务、积分优惠、赠送电子券等促销政策吸引客户回流,稳定客户。截至目前,福山石油对87家潜在客户进行了梳理。
福山石油挑选19座具有提量潜力的站,实施一站一策。他们根据每座站的实际情况及销量,逐站确立增量目标及实施细则,安排专人监控加油站,加强日常调度分析,帮助各站清理制约增量的障碍。他们对加油站进行日检查、周考核、月评比,并将经营指标与加油站站长、员工的利益挂钩,做到卖油多少薪酬不一样,服务好差评价不一样,名次先后奖励不一样,能力高低使用不一样。
福山石油认真解读上级政策,结合加油卡“四进”及柴油联名卡发行活动,制定营销策略及考核办法,发动全员开发客户。他们通过“四进”活动销售加油卡368张,开发汽油团体客户240家,办理柴油联名卡210张。福山石油还适时适当调整销售重心,加大高标号汽油销售力度,利用优惠及激励政策,提高销量。截至目前,高标号油销量占比23.5%。
强管理,点燃干事创业热情
福山石油结合自身实际情况,采取动态管理、典型引路、承包帮扶等措施,提升加油站管理水平。
为了增强管理人员和站长的执行力,福山石油制定、完善了相关考核办法,加大考核力度,对于不能履行好自身职责的管理人员和站长严格执行淘汰制,把业务能力强、有事业心、有责任心、执行力强的人员选拔到管理队伍中。他们从“德、能、勤、绩”四个方面对管理人员、站长进行综合测评,择优淘劣。上半年,福山石油调整管理人员1人,站长调整3站次,更换站长两名,使有能力的员工走上了管理岗位。
同时,福山石油将先进经验及优秀人物事迹汇编成册,定期组织员工学习交流,取长补短。他们还选取了两座标杆站,定期组织站长到标杆站进行培训,对照先进站抓整改,要求整改过后要提量;多次组织站长到其他县公司观摩学习,现场对比,查找自身短板,提升各站管理水平。
福山石油实行管理人员划片包站制,以便及时了解加油站存在的问题,协助站长搞好加油站管理工作。管理人员每周到站召开现场会议,与站长、员工对接经营管理情况,提出改进建议、找出解决办法,并对帮扶后的情况进行跟踪,确保有起色、有增量。
强关怀,激发爱企如家热忱
福山石油通过制定薪酬政策、做好后勤保障等,激发员工工作热情,让他们为顾客提供更好的服务。
福山石油通过不断改善员工工作和生活环境,帮助他们解决实际困难等,提升员工满意度,增强企业凝聚力。上半年,他们组织管理人员开展“与员工一起包饺子,主动为员工做一顿饭”活动6次,组织员工代表座谈会6次,为加油站解决实际问题28个,得到了员工的肯定。
他们合理利用薪酬杠杆的作用,在调整吨油与增量薪酬的同时,出台了多项考核措施,严考核、硬兑现,使站与站之间、员工与员工之间形成一种良性的竞争关系,调动了他们的工作积极性。
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