户用光伏渠道战已经打响

今年前三季度分布式光伏在新增装机里的占比已经接近了4成，改变了光伏结构。而在分布式光伏中，包括工商业自发自用在内的户用光伏得到了业内青睐。固德威太阳能学院院长王五雷指出，最适合不要补贴还做光伏的就是工商业。通过自发自用，即便不上网，也有很大收益。

根据住建部公布的数据显示，全国4亿家庭中有自有屋顶建筑的家庭保守估计有3000万户。而城市别墅和城中村自建房市场的保有量也在2000万用户以上，但目前已开发的市场占比不超过1%。

最主要的原因是市场刚开始起步，虽然晶科能源、正泰新能源等行业龙头企业在此前也对户用有所涉及，但在2016年才单独成立了户用事业部专门拓展户用市场。

从目前来看，户用光伏主要有三种模式，以天合、汉能、晶科、爱康等为代表的经销商模式;以晴天科技、广州硕耐、亚坦新能、比高新能源及大量中小企业采用的集成模式;以中民智荟、金屋顶光伏为代表的平台模式。

正泰户用光伏事业部负责人卢凯介绍，正泰的户用光伏商业模式有两种，一种是正泰首创的租赁模式。租赁模式，即终端用户无需任何投资，仅仅提供屋顶使用权，与正泰分享项目收益分成。“市场初期阶段，终端客户对于户用光伏还存在疑虑，但配套服务跟上以后，租赁用户中很大比例都愿意把光伏发电系统购回，转为销售模式。”

较为普遍的销售模式需要用户全额投资或分期投资，可享全额发电补贴收益。

晶科能源户用事业部副总经理孙涛指出，晶科能源本身作为组件制造商，渠道推广模式是前期从组件开始导入。后期开始做供应链，包括发电系统中有很多光伏配件，包括组件、支架、逆变器、电线电缆、电网箱等。

为了扩大规模，2017年2月，晶科能源正式启动分布式光伏全国招商并主推组件经销代理模式。经过业务拓展，已在全国20个省市设立招商办事处，并已签约500余家不同等级代理商，并计划三年内在全国开设发展服务网点达5000家。

“户用光伏渠道为王，我们希望渠道更加下沉，下沉到乡镇。”孙涛表示，渠道下沉只有通过代理的模式，所以品牌和代理商之间的黏性特别关键，代理商往往是价格导向的。如何使他们有品牌意识很关键。

“在供销的关系之外，我们还为代理商提供店面(头)支持、培训支持、技术支持、金融支持、广宣支持等，培养品牌意识，扩大针对消费者的宣传。”孙涛说，我们将光伏打造成家电化模式，像当年的热水器一样，成为每个家庭的标配。

但像家电一样的低门槛也引发了一些行业乱象，在代理商、安装商专业水平参差不齐的情况下，也有一些假冒伪劣产品流向市场。

“政府对于代理商或是安装商，已经在制定准入机制，对于人员技术等条件做规范。以浙江嘉兴、湖州、杭州等为代表，浙江对于安装商的准入机制已经开始在制定中，浙江的户用市场约占全国的一半。”孙涛说。