河北石家庄石油：“三步走”打破经营寒冰

11月，石家庄石油辛集片区在保持汽油销量同比增幅11.5%，轻油整体销量同比增幅18.1%的同时，实现了92#汽油直降不到位环比收窄0.06元/升，综合不到位水平环比收窄0.31元/升，汽油毛利额环比增长近20倍。量效水平大幅提升的背后，是石家庄石油和辛集片区对市场的深入研究和对营销政策的精心部署，是对宣传推广的不断强化和服务水平的不断提升，是对客户资源的不断开发和维护。

因地制宜 开展精准营销

“刘经理，这两天咱们城区外围7座站的日均销量同比增加了6吨，城内5座站同比也增加了4吨，总体效果还是挺不错的。”片区信息统计员陈建领核对完片区各站销量，及时向片区经理刘同强进行了汇报。

“好，继续密切监控各站的销量变化和竞争对手情况，有异常及时反馈。”

为有效扭转片区负毛利的不利局面，9月初，公司领导带队在深入调研片区各站市场情况后，结合加油站的市场环境和竞争情况，为片区精心制定了“依靠城区主力站提升毛利水平，以城区外围站直降活动弥补销量损失”的差异化营销政策。优化调整前，为适应激烈的竞争环境，辛集片区除服务区、泗上站、西大陈站外的14座站均开展了较高幅度的周期直降活动，8月份综合不到位水平高达1.21元/升。为“点狠面稳”参与竞争，公司取消了辛集城区的迎宾路站等5座站的直降活动，调整为每周三天时间的油滴会员日活动，改变了前期价格直降和高油滴返利造成的不到位较高的局面;在城区外围小站开展周期降活动，吸引价格敏感客户到这些直降站点加油，以避免客户流失。同时，配合强化推介和现场服务提升等措施，根据片区各站销量情况不断对政策进行优化调整，提升了营销资源的精准投放水平。目前，辛集城区5座纯油滴站的返还比例上推了15个百分点，外围7座周期降活动站的直降幅度收窄了0.6元/升，11月综合不到位水平较10月份收窄了0.31元/升。

强化宣传服务 提升营销效果

“将宣传信息的阅读数晾晒出来，就是要督促大家，将我们的营销政策宣传出去、宣传到位，只有客户知道了，我们的政策才能发挥出作用来。”辛集片区的工作群里，刘同强经理再三向站长们强调政策宣传的重要性。

为吸引更多客户，确保每次的营销活动能够产生最大化的效果，片区在强化宣传上狠下功夫：除利用好公司发放的各种宣传物料和强化站内推广外，他们还将营销活动内容制作成简单易懂的宣传软文，发动全区员工借助微信群、朋友圈、客户群等渠道广泛宣传，确保客户能够及时知晓相关的营销活动。为增进客户的体验感，留住更多客户，他们充分发挥在“比服务、树榜样、争当五星员工”活动中评选出来的服务明星的示范作用，带动全区营造良好的热情服务氛围;片区严格按照公司相关制度规定加大对现场服务的监督和检查力度，对自查中发现违规操作的1名员工进行了辞退处理，对员工的违纪行为形成了较强的震慑作用。

积极走出去 大力拓展客户

“潘庄站、垒头西站、位伯站、百福站、库西站对周边客户的摸底比较彻底，推介活动也能够及时跟进，现在看，已经有了效果;其余各站要加大力度、加快进度，谁能抢在前面，谁就赢得了市场!”站长会上，片区经理对各站的大客户开发工作进行点评。

除了做好宣传推介和站内服务，辛集片区还发动片区员工积极走出去“挖”客户。他们将站点周边的物流园区、运输车队作为重点攻关目标，组织各站站长进行“地毯式”走访摸排，向潜在客户详细介绍公司的活动政策，并为客户细算油品品质所带来的长期收益。截至目前，片区成功“吸引”了周边十多个个体大客户，维护物流运输车队3家，月均购油量百余吨，其中垒头西站的大客户购油量占到了该站总销量的近三成，为片区的销量提升发挥了重要的支撑作用。